1. La manière d’exprimer sa vraie pensée

Même s’il existe de nombreuses nuances d’un pays à l’autre, les Occidentaux sont généralement plus directs que les Chinois ; ils se sentent plus libres pour exprimer un refus, ou ce qu’il pensent ou ressentent vraiment. La culture française admet certes une large part de sous-entendu, quand les Allemands et les Américains mettront un point d’honneur à exprimer leur pensée de façon explicite. Mais d’un point de vue chinois, ces nuances ne comptent guère et l’expression d’un Occidental peut parfois sembler brutale.

Dans les valeurs traditionnelles chinoises, la recherche de l’harmonie – ou parfois une simple apparence d’harmonie – est permanente : elle désigne une relation équilibrée entre l’homme et la société, entre l’homme et la nature, et entre les hommes. Un Chinois se sent donc gêné de refuser quelque chose de manière directe, pour ne pas faire perdre la face à son interlocuteur ou casser l’ambiance « harmonieuse », fût-elle simplement apparente. Il préfère dire « je ne suis pas sûr » ou « je vais y réfléchir » plutôt que simplement « non ». Il a aussi tendance à décrire les circonstances qui conditionnent un événement plutôt que de parler directement d’un sujet sur lequel il ne se sent pas à l’aise, pensant que cela suffit pour que son interlocuteur comprenne si la réponse est positive ou négative. Quelquefois, quand il dit « oui », il veut en fait exprimer un « non » ; en outre, il n’explique pas toujours la vraie raison.

Chez Huawei France, un salarié français a fait un petit test pour essayer de faire dire « non » à son chef chinois. Comme il n’y était toujours pas arrivé au bout de huit e-mails, il a jeté l’éponge. De manière générale, dire « non » semble très difficile pour les Chinois. Un peu moins, cependant, pour les jeunes générations qui ont été en partie occidentalisées.

2. Le traitement d’un problème ou un conflit

L’Occident connaît différentes manières de résoudre des conflits, mais la plupart ont en commun d’assumer la confrontation, la divergence d’intérêts ou de points de vue. Les Occidentaux n’ont pas forcément conscience de ce qu’ils ont en commun car les nuances sont nombreuses entre une confrontation « cash », à la limite de l’affrontement, et une négociation bien menée. Mais toutes ces options, d’un point de vue chinois, ont en commun un point essentiel : les deux parties reconnaissent le conflit.

Un Chinois, au contraire, essaiera d’abord par tous les moyens d’éviter ou de contourner les conflits et plus généralement les problèmes, en prétendant qu’ils n’existent pas. Mais, s’ils deviennent vraiment inévitables, il essaiera de « réduire les grands problèmes aux petits problèmes, et réduire les petits problèmes à rien », comme le conseille un proverbe chinois. Cela explique pourquoi les collaborateurs chinois donnent parfois l’impression à leurs managers occidentaux d’essayer de « cacher » des problèmes. En réalité, ils essaient de les résoudre sans en informer leur hiérarchie. Un problème est perçu comme une nuisance à l’harmonie, il vaut donc mieux ne pas le montrer. Ils peuvent aussi avoir peur de dévoiler un problème et ainsi déplaire à leur hiérarchie voire réduire la confiance accordée. Or, en Europe et aux Etats-Unis, c’est plutôt l’inverse : c’est en dévoilant les problèmes et en proposant des solutions qu’on gagne la confiance de sa hiérarchie !

On peut en tirer une leçon pratique. Dans le cadre d’un partenariat en Chine, en cas de conflits, au lieu d’intenter un procès directement, il est conseillé de commencer par chercher un compromis, sinon, cela ouvrirait immédiatement le chemin à un conflit majeur. Les conflits peuvent être réglés s’ils sont traités très tôt, amicalement ou discrètement.

3. L’art de se positionner en cas de problème

Afin de garder l’harmonie et apaiser la situation en cas de problème, les Chinois ont plus tendance à assumer personnellement leurs responsabilités lorsqu’une erreur a été commise. Cette tendance à battre sa coulpe est un trait culturel majeur, qui contraste fortement avec les habitudes occidentales. Un Occidental cherchera davantage à se justifier… et aura même tendance à faire porter la responsabilité de l’erreur à quelqu’un d’autre, la France en étant un exemple typique. Cette habitude de rechercher un bouc-émissaire frappe souvent les Chinois qui travaillent avec des Français.

C’est que la culture de la responsabilité personnelle est au centre de l’éducation chinoise. Les enseignants ne cessent de répéter à leurs élèves : « en cas de problème, commencez par réfléchir sur vos propres erreurs ! » Comme l’illustre ce proverbe, « s’asseoir en silence devant le mur et réfléchir à ses propres erreurs », la Chine promeut une approche plus exigeante envers soi-même que vis-à-vis des autres. Se remettre en cause en permanence est vu comme un moyen de continuer à s’améliorer et d’entretenir des relations harmonieuses avec son entourage.

D’un point de vue occidental, cela peut surprendre, car en cas de problème, on associe plutôt la responsabilité à une certaine capacité à affronter les problèmes, à tout le moins à ne pas les esquiver, ou encore à respecter un contrat. Les Chinois vivent dans une autre culture de la responsabilité, moins marquée par le respect formel des engagements contractuels et insistant davantage sur la capacité des individus à atténuer l’affrontement et à trouver un compromis, ce qui nécessite que les deux parties fassent un pas vers l’autre, admettant leurs erreurs et se remettant en cause. Un manager du contrôle financier dans une joint-venture franco-chinoise située dans le Sichuan raconte ainsi sa surprise : un collaborateur chinois reçoit une lettre d’avertissement, il remercie l’expéditeur, en lui disant en substance : « Merci ! Ainsi je vais pouvoir me remettre en cause et faire mieux la prochaine fois » !

Cette culture de la remise en cause peut donner lieu à des malentendus. Dans une équipe interculturelle, en cas de problème sur un projet, le collaborateur chinois peut admettre ses erreurs et celles d’autres pour montrer son empathie et ainsi essayer de faire bouger les choses. Il espère par la même occasion que son interlocuteur occidental suivra cette voie afin de trouver un terrain d’entente. Or le risque est grand car ce dernier pourra réagir d’une tout autre façon : « C’est ta faute, tu l’as toi-même admis ! »

4. La prise de décision en équipe

Les entreprises occidentales peuvent être organisées d’une façon très hiérarchique, mais en réalité beaucoup de décisions y sont basées sur la règle de la majorité, d’où une certaine façon d’animer les réunions. En France, par exemple, dans une discussion de groupe, même si nombre d’employés ont tendance à attendre que le chef prenne la décision finale, la discussion est en général animée et interactive, avec des avis différents, voire opposés. D’un pays à l’autre, bien sûr, les approches varient quand il s’agit de rechercher un compromis, mais d’un point de vue chinois ces différences sont mineures.

C’est que la prise de décision dans une équipe chinoise est différente. Dans la plupart des cas, elle ne sera pas marquée par la recherche d’une majorité, mais d’un consensus. La nuance est importante. Un chef chinois ne décidera pas contre l’avis des autres parties impliquées, et ce quel que soit le rôle ou le niveau hiérarchique : il faut avoir l’accord de tout le monde, en particulier dans les organismes gouvernementaux et les entreprises publiques, même si souvent l’approche est descendante, la discussion moins dynamique, et en réalité, les subalternes essaient toujours de suivre la direction voulue par leurs chefs. Beaucoup de dirigeants chinois sont aussi influencés par l’idéologie du « Wu Wei » (« Ne rien faire ») issue de Lao Tseu et de Zhuangzi : ils ne prennent pas de décision tout de suite, mais attendent plutôt que leurs collaborateurs mettent tout en place, avant de signer ou non.

Ainsi, quand on s’adresse au gouvernement chinois pour faire valider son projet d’investissement, il est nécessaire de gagner la confiance et de faire bonne impression à tous les membres dans l’équipe en question. C’est ce qu’explique le directeur d’une grande banque d’investissement international en Chine : peu importe le niveau hiérarchique de la personne, il faut lui donner suffisamment de « face » et de temps, et l’aider dans son travail ; même avec la personne qui sert du thé, il est vivement conseillé d’être courtois et gentil !

5. L’interprétation du contrat

La notion de contrat est une des grandes sources de malentendus entre la Chine et l’Occident, en particulier les Français. La traduction chinoise du mot « France » est : « pays de la loi ». La France est connue pour son esprit juridique très rigoureux. Toutes les clauses, une fois écrites noir sur blanc, restent fixées. En cas de besoin, il est possible de les modifier, mais pas systématiquement.

En chinois, les deux caractères du contrat, « He Tong 合同», décrivent une convergence et l’ajustement adéquat, dans une logique dynamique et évolutive. Dans le premier idéogramme, la partie du haut représente un couvercle et celle du bas une boîte. Ensemble, il s’agit d’un contenant et son couvercle qui s’emboîte parfaitement. Dans le second idéogramme, en haut se trouve une cheville de bois et en bas une bouche qui chante. Il s’agit de chanter ensemble pour fixer la cheville de bois sur le champ de travail.

Pour les Chinois, le contrat correspond au début d’une relation commerciale, il doit pouvoir s’adapter en permanence selon l’évolution du contexte. Le plus important est la confiance et les liens affectifs, tandis que les Occidentaux se focalisent davantage sur le support écrit figé.

Ainsi, les Chinois sont plus enclins à accepter de petites variations dans l’application d’un contrat, comme un ou deux jours de retard dans la livraison de produits, avec une raison justifiée, et ne considèrent pas ces écarts comme une « violation des clauses contractuelles ». Dans ce type de situation, l’entreprise étrangère doit éviter de s’énerver et trop s’attacher aux clauses écrites.

En réalité, le contrat revêt une vraie valeur pour les entreprises chinoises notamment celles qui ne cessent de s’internationaliser. En revanche, dès que certaines y dérogent, cela donne l’impression aux Occidentaux que cela s’applique à la plupart des Chinois. Conclure que « les Chinois ne respectent pas le contrat » est donc un préjugé à casser.

6. La réception d’un compliment

Pour un Occidental, recevoir des compliments avec fierté est une attitude naturelle. Un Anglo-Saxon, notamment un Américain, a même plutôt tendance à « exagérer » les choses, utilisant fréquemment des superlatifs. « L’humilité » est en revanche une vertu cardinale en Chine. Certes, une partie des Chinois d’aujourd’hui adore étaler sa richesse, mais ces nouveaux riches sont extrêmement critiqués, car leur matérialisme orgueilleux est aux antipodes de la culture traditionnelle.

Dans le monde du travail, la culture de l’humilité peut nourrir quelques malentendus. Quand un Chinois est complimenté, il a tendance à répondre par quelques formules exprimant sa modestie : par exemple, « ce n’est rien », « ce n’est pas vrai », ou « je dois encore m’améliorer ». Pour lui, la notion de l’amélioration continue est importante.

Les Chinois d’aujourd’hui et notamment les jeunes générations ont enfin appris à dire « merci » en réponse à un compliment, mais beaucoup gardent l’habitude d’ajouter quelques mots pour « atténuer » un peu le compliment. D’un point de vue occidental, la modestie montrée par un Chinois peut frôler l’hypocrisie – ou le nonsense. Par exemple, même s’il sait bien faire quelque chose, il va dire le contraire pour prouver qu’il est modeste, ce qui peut créer la confusion chez les Occidentaux. Une anecdote chinoise : un Français rend visite à une famille chinoise et dit au mari : «Votre femme est très belle.» La réponse? «Ce n’est pas vrai!»

7. La valorisation des paroles ou des actions

Ce point concerne plus spécifiquement la France, un pays où savoir discuter et débattre pendant des heures sans parfois bien connaître son sujet est un « savoir-vivre » à maîtriser absolument ! Les Français, avant d’être cartésiens, sont fondamentalement des « débatteurs » : la « culture du café de Flore » ! Ici, le débat est quotidien. En atteste le nombre de débats dans la presse, à la radio, à la télévision, dans les restaurants, bars, soirées entre amis, etc. Partout !

Plus réfléchis que tournés vers l’action, les Français donnent souvent l’impression qu’ils veulent refaire le monde avec leurs idées, qui finalement ne seront pas toujours appliquées ou ne peuvent simplement pas l’être. Ils ne prennent pas de décision sans avoir analysé la problématique avec une méthodologie structurée (qu’ils ont apprise pour l’essentiel à l’école), en ayant identifié les causes et les conséquences.

Si les entreprises américaines, par exemple, valorisent davantage l’action et la prise de risque, on retrouve cette importance de la parole dans l’ensemble du monde occidental. Les différentes cultures nationales y sont plus ou moins « bavardes », les manières de défendre un projet varient, mais globalement les Occidentaux valorisent fortement la discussion dans la prise de décision, et poussent davantage la communication dans la vie professionnelle ou personnelle.

La culture chinoise est différente. Les actions y sont beaucoup plus valorisées que les paroles ou les explications, comme l’illustrent ces proverbes : « Un homme de bien est rapide en action et fait attention à ce qu’il dit », ou encore : « Qui parle trop, dit forcément des bêtises ». Si quelqu’un parle trop, cela pourrait même lui faire perdre en partie sa crédibilité et le faire passer pour un « beau parleur », un bavard qui ne fait rien et manque de discrétion. Les Chinois préfèrent donc une approche pragmatique : ils prennent des décisions rapidement, dès qu’ils ont une première compréhension de la problématique, même s’ils n’ont pas tout analysé en détail. C’est ce que résume la formule « traverser le fleuve en touchant les pierres ».

Ainsi, un Chinois récemment arrivé en France ne va pas facilement comprendre pourquoi on peut passer trois heures à discuter en dînant, même si la culture de la table est aussi très forte en Chine ! En France, un employé chinois qui se focalise essentiellement sur son travail sans lever la tête pour avoir de « belles discussions » avec son chef ou ses collègues, aura généralement plus de difficultés à monter dans la hiérarchie.

8. La prise d’initiative

En Occident, la prise d’initiative est très valorisée, voire indispensable si une personne veut progresser dans la hiérarchie. De nombreuses réunions peuvent être organisées pour faire du « brainstorming » avec toute l’équipe, afin d’encourager différentes idées.

En Chine, en revanche, les employés sont plus disciplinés pour exécuter les décisions de leurs chefs, plutôt que de participer au processus de prise de décision, ou de proposer différentes idées. C’est d’abord parce que la prise d’initiative ou le fait de sortir de la masse pourrait attirer des ennuis. Un proverbe chinois dit ainsi : « le fusil vise l’oiseau dont la tête sort de la nuée ». D’ailleurs, le respect envers un chef est très important en Chine. Quand un chef prend une décision, il n’a pas besoin de consulter ses collaborateurs, ni de leur expliquer le raisonnement de la décision.

De nombreux managers occidentaux se plaignent ainsi du « manque d’initiatives » des collaborateurs chinois… en oubliant simplement que la culture chinoise n’encourage pas la prise d’initiatives. Cela n’est pas une fatalité, et il est possible de renverser la tendance en développant une culture d’entreprise qui valorise clairement la prise d’initiatives, par exemple en l’associant aux indicateurs de performance, et en mettant en place un environnement de travail suffisamment rassurant pour les y inciter. Il est essentiel à cet égard de bien montrer qu’il n’y a pas de risque à prendre des initiatives et de valoriser ceux qui osent avec des compliments et des récompenses.

9. La manière de critiquer

L’esprit critique est une des caractéristiques de la modernité occidentale. En Europe du nord ou aux Etats-Unis, il est tempéré par une culture de l’encouragement et du compliment, en France il se présente sous une forme plus acérée. On peut l’associer à la valorisation de l’esprit analytique, mais aussi à une tradition scolaire où ce qu’on a bien fait compte moins que ce qu’on a mal fait… tradition scolaire qui se perpétue dans le monde du travail.

Les Chinois mesurent les avantages de cette culture critique, mais ils en voient aussi les inconvénients. Elle permet certes d’analyser différentes problématiques en profondeur et de trouver des points d’amélioration. Mais cette capacité d’analyse a son revers : elle dérive vite vers l’habitude de critiquer sans mesure, de se plaindre un peu trop systématiquement et de se focaliser sur les aspects sombres en ignorant (ou en minimisant) les côtés positifs.

Les Chinois portent une autre philosophie, davantage focalisée sur la vue d’ensemble des choses (positives + négatives), comme pourrait illustrer cette formule : « une feuille qui empêche de voir le reste de la forêt ». Les Français se moquent parfois des Américains et de leur amour des superlatifs (« fantastic », « wonderful », « awesome »…). Or, pour les Chinois, ces mots sont plutôt compris comme un signe d’optimisme.

Pour toutes ces raisons, sans oublier la recherche de l’harmonie, les Chinois évitent donc de critiquer autrui en face, y compris le pays. Ils l’interprètent comme un signe d’antipathie, d’hostilité. Ainsi, si un Français critique la Chine directement devant un Chinois, ce dernier ne va pas le comprendre : « Je n’ai pourtant rien fait, j’ai été amical avec lui, pourquoi critique-t-il mon pays ? » Il ne sait pas que le Français critique aussi son propre pays ! En Chine, il vaut mieux éviter de critiquer, et s’il faut le faire, il est conseillé d’équilibrer les critiques avec des choses positives et d’agir avec sincérité et des arguments factuels, en évitant la provocation ou l’ironie facile. Cette tactique assez souvent utilisée en France, ou dans ce qu’on appelle aux Etats-Unis le bullying management, serait considérée comme un manque de respect qui aggraverait la situation.

10. La planification d’un rendez-vous ou d’une réunion

En Occident, les réunions sont très souvent planifiées : tout doit être précisé à l’avance dans l’agenda ! En Chine, la planification des réunions est beaucoup moins anticipée, et le risque d’annulation de dernière minute reste conséquent. Il est assez fréquent d’être prévenu la veille de la réunion. Cela n’a rien d’impoli.

Comment l’expliquer ? Même si une première demande de rendez-vous a été acceptée, les Chinois restent ouverts aux autres demandes reçues entre-temps pour la même date et les mêmes horaires, et ce jusqu’au dernier moment, afin de ne passer à côté d’une opportunité. En fait, dans la philosophie chinoise, l’évolution permanente est un concept très important, comme un rond qui se transforme sans cesse, donc rien n’est vraiment fixé depuis le tout début. Dès que la situation bouge, le reste doit s’adapter.

Comme on le voit, ces incompréhensions culturelles gagnent à être identifiées et comprises : en les comprenant, elles perdent beaucoup de leur pouvoir de nuisance. Elles peuvent s’atténuer, mais il ne faut pas imaginer qu’elles disparaissent. Il est donc utile de les connaître. C’est la leçon de l’ancienne sagesse chinoise : « chercher le terrain commun tout en gardant les différences ».